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Saiba precificar seus produtos para cada tipo de cliente

Definir o preço de venda de um produto há muito tempo deixou de ser uma conta simples, que se baseava apenas em acrescentar uma margem acima dos custos, já considerando sua lucratividade. Mas também não basta apenas usar a regra dos números terminando com 99.

Pesquisas recentes mostram que o consumidor tem percepções distintas quanto ao preço dependendo de sua motivação para comprar.

Em um experimento, os participantes do estudo mostraram-se mais inclinados a comprar uma garrafa de champagne se o seu preço era um número redondo ($40,00 contra 39,72 dólares ou 40,28 dólares).

Porém, quando o produto era uma calculadora, os participantes estavam mais inclinados a concretizar a compra se o seu preço (foram utilizados os mesmos números/preços) não fosse arredondado, diferentemente do que ocorreu para a champagne.

Estes resultados foram obtidos por Monica Wadhwa do Insead e Kuangjie Zhang, da Universidade Tecnológica de Nanyang, em Cingapura.

Estas e outras descobertas sugerem que os empreendedores podem se beneficiar se souberem usar a estratégia correta para cada categoria de produto, levando em consideração como os mesmos são vistos pelos clientes ou o que os levam a comprar tais produtos.

Assim, os pesquisadores sugerem que os preços arredondados devem ser usados para situações nas quais as compras são orientadas pelos sentimentos. Já os preços não arredondados devem ser usados para compras impulsionadas pela cognição.

Tais efeitos estendem-se ainda às percepções de desempenho de um produto.

Em um experimento complementar, as pessoas acreditavam que se uma câmera fotográfica seria usada para um período de férias, as suas imagens eram melhores se o seu preço fosse arredondado.

Porém, se a câmera fosse utilizada para uma aula na escola, por exemplo, as imagens ficariam melhores se o preço da câmera não fosse arredondado.

Quais os recados que tais estudos deixam para os empreendedores? Que precificar um produto não é algo que se faz apenas com uma percepção financeira ou mesmo mercadológica (preços mais competitivos que os concorrentes, por exemplo).

Além de se analisar questões de lucratividade e a concorrência, o empreendedor pode e deve capitalizar sobre o comportamento do seu consumidor-alvo. Tudo depende de um entendimento mais claro das percepções e anseios ou motivações deste consumidor.

Para testar se o estudo se aplica ao seu caso como consumidor, da próxima vez que for comprar um produto, procure lembrar dos resultados aqui apresentados e faça sua própria análise.

Você perceberá que a conclusão do estudo de fato tem coerência em muitos casos e pode ser usada a seu favor, seja como empreendedor ou como consumidor.