Clientes podem pagar mais quando estão em ambientes mais quentes
Compradores de um shopping virtual bastante popular nos Estados Unidos mostraram-se 46% mais dispostos a comprar algo no site quando a temperatura média diária estava em torno de 25ºC do que quando estava em torno de 20ºC.
O estudo foi conduzido por Yonat Zwebner da The Hebrew University of Jerusalem, Leonard Lee da Columbia University, e Jacob Goldenberg do Interdisciplinary Center de Israel.
Os pesquisadores constataram, ainda, que as pessoas em uma sala mais quente estão dispostas a pagar mais do que aquelas em uma sala mais fria.
A exposição ao ambiente mais quente ativa o conceito de calor emocional, evocando reações positivas e aumentando a percepção de valor dos produtos pelos clientes. Essa foi a conclusão dos pesquisadores.
Do ponto de vista prático, este estudo pode ratificar algumas práticas conduzidas empiricamente por lojistas. Note que quando você está em um ambiente com temperatura agradável (não tão quente, mas nunca tão frio) talvez fique de fato mais propenso a comprar.
Por outro lado, não é incomum visitar shoppings, lojas de departamento e até mesmo lojas de rua que exageram no ar condicionado. Mesmo sabendo que vivemos em um país tropical com temperaturas médias altas, o desconforto do exagero do frio é sentido por muita gente.
Naturalmente, deve-se tomar cuidado e considerar as ressalvas do resultado da pesquisa antes de transpô-lo totalmente para o Brasil. Nota-se que a temperatura média de 25ºC é comum no Brasil e a de 20ºC é mais típica dos estados do Sul e alguns do Sudeste.
O fato é que se você for empreender um negócio voltado ao comércio, criar uma loja, seja na rua ou em shopping, deve se preocupar com o calor emocional dos clientes e não só com a qualidade e variedade dos produtos que oferece.
Esses detalhes nem passam pela cabeça do empreendedor quando está planejando o seu negócio, mas pelos resultados da pesquisa podem ser determinantes no processo de venda, talvez principalmente quando o cliente está indeciso.
O ideal seria replicar a pesquisa para a realidade brasileira, mas enquanto isso não ocorre, talvez valha a pena seguir o conselho dos pesquisadores, já que perder venda nenhum empreendedor deseja. Trata-se de algo simples e fácil de colocar em prática.
