Não ofereça muitas opções visuais aos consumidores
Quando você vai às compras, ou mesmo quando está passeando em ruas de comércio e shopping centers, é natural que o apelo visual das ofertas esteja presente em todos os cantos e para todos os gostos.
Na tentativa de atrair a atenção dos clientes, os lojistas fazem de tudo para chamar a atenção. Isso também ocorre quando você está navegando em lojas virtuais, pois as opções visuais parecem ser ainda mais diversificadas.
O senso comum, até então, dizia que oferecer a maior quantidade possível de opções visuais, cores etc., seria um atrativo para trazer à loja física ou reter no site o cliente em potencial. Porém, uma pesquisa recente mostrou o contrário.
É o que constaram as pesquisadoras Claudia Townsend da University of Miami e Barbara E. Kahn da Wharton School.
Elas observaram que os compradores online adoram ver imagens de produtos, mas ficam confusos quando há muitas opções visuais, preferindo ler informações textuais para tomar decisões melhores.
E o pior, quando há muitas opções visuais os consumidores podem desistir da compra devido à confusão gerada no processo de escolha. Tudo isso inconscientemente. Um dos experimentos realizados pelas pesquisadoras baseou-se na oferta de 27 (vinte e sete) diferentes tipos de crackers aos participantes.
E os resultados mostraram que os potenciais consumidores ficaram cinco vezes mais propensos a não escolher nenhuma das 27 opções quando eram apresentadas apenas de maneira visual, do que quando foram apresentadas em forma textual.
A conclusão das pesquisas é de que a informação textual leva as pessoas a agir mais lentamente, com um estilo de processamento mental mais sistemático, ou seja, mais racionalmente.
Esse achado pode ser usado pelos empreendedores para definir a melhor estratégia de venda de produtos online ou não. Se a ideia é estimular a compra por impulso, talvez a oferta visual de produtos seja a mais indicada.
Porém, se a ideia é mostrar ao cliente uma variedade considerável de produtos e seus diferenciais, não basta apenas o aspecto visual, cores etc., há que se apresentar informação textual para ajudar o consumidor a definir qual opção comprar.
É claro que o tipo de produto também influencia na estratégia a ser adotada, bem como o preço e finalidade para o consumidor.
Produtos de maior valor agregado ou tecnológicos devem ser apresentados mostrando seus diferenciais, benefícios e inclusive características técnicas, apesar destas últimas serem mais úteis para os que entendem de tecnologia.
Por outro lado, como a experiência feita pelas pesquisadoras envolveu produtos de consumo com preços bem mais em conta que os tecnológicos, é interessante observar que as pessoas cada vez mais se interessam também por questões chave como quantidade de caloria, sódio, se é orgânico, composição química etc. no caso de alimentos.
Fica a dica. Quer vender mais? Defina sua estratégia com critérios diferentes dependendo da variedade de produtos e saiba usar tanto o lado visual dos produtos como informações textuais.
Lembre-se ainda que nem sempre a maior quantidade possível de opções ajuda a vender. Pode ser o contrário.
